Emociones y sentimientos en la compra inmobiliaria

A la hora de una compra inmobiliaria, el cliente necesita conocer las características de éste, para entre otras cosas, poder justificar el precio. Por tanto, unas características claras y bien argumentadas, es lo que llamará la atención del cliente en un primer momento.

Sin embargo, cuando el cliente contacta con nosotros, lo que está buscando son los beneficios que esa vivienda le puede aportar. Es en ese momento, es cuando nosotros tenemos que transformarle esas características que ya conoce, en beneficios, para que compruebe lo que obtendrá y así eliminar la resistencia a la compra.

Los beneficios que más le interesan al cliente, son los que harán cambiar su vida para siempre. Todos los beneficios son intangibles y emocionales. Compramos por emociones, nos gusta cómo nos hace sentir. Nos sentimos bien cuando compramos, da igual la razón, al final son siempre emocionales.

Las emociones y los sentimientos es lo que influencian nuestras decisiones de compra. La lógica la usamos luego, para justificar esa decisión de compra.

Para vender más rápido un inmueble, necesitamos argumentos donde los beneficios del inmueble, disminuyan el miedo del cliente a perder algo que ya tiene.

Los beneficios emocionales más comunes son los siguientes:

Deseo de control, reconocimiento. Obtener el reconocimiento de los demás, sentirse apreciado por los compañeros de trabajo, los amigos, la familia, etc., en definitiva, ser respetado y felicitado por haber tomado una sabia e inteligente decisión y demostrar que se es más listo que algunos conocidos, es el beneficio más importante que puede ofrecer un inmueble.

Pertenencia. Todos necesitamos ser aceptados y pertenecer a un determinado grupo social, o no perder esa pertenencia al grupo en el que se está. Ser admirado. Necesitamos que se nos aprecie y respete por nuestro círculo de amigos, conocidos, compañeros, … por eso debemos preguntarnos, ¿a qué grupo de personas pertenecería el cliente cuando sea propietario de éste inmueble? Recuerda, muchos clientes adquieren un inmueble por sentirse parte de un grupo selecto.

Seguridad. A todos nos gusta sentirnos seguros con nuestro futuro. Necesitamos estar tranquilos porque tenemos dinero suficiente para encarar un nuevo día. La necesidad de sentirse seguro emocional y financieramente es muy poderosa. En esta sociedad de consumo nunca se tiene suficiente, siempre se quiere más. Por eso una pregunta que apele a ésta emoción podría ser, ¿qué seguridad financiera dará al cliente la compra de este inmueble?

Posesión. En España está muy arraigado el sentimiento de posesión. El tener una propiedad escriturada a nuestro nombre, nos hace sentir personas de éxito y haber alcanzado un logro personal que alimenta nuestra autoestima. La pregunta que deberíamos hacernos sería, ¿cómo puede subir la autoestima del cliente, siendo propietario de éste inmueble?

Vanidad. Orgullo por ser dueños de algo. Proyectar una imagen de haber obtenido algo durante su vida. Queremos que otros sepan y vean lo que hemos adquirido con nuestro esfuerzo y ser reconocidos por ello. La imagen de comprar y vender es importante para algunas personas, porque quieren mejorar la imagen de sí mismas. La presión de su círculo de influencia, les dice, «yo lo hice» «tú también lo puede hacer»

Valores Familiares, comodidad. Disfrutar de la experiencia de vivir cómodamente. Mejorar la felicidad y bienestar de la familia. Nos podemos preguntar, ¿cómo puede ser más feliz el cliente y su familia comprando este inmueble?

Salud. Que nuestra familia y nosotros tengamos buena salud es otro motivo emocional para comprar. Encontrarnos en buena forma física, sentirnos guapos/as, delgados/as, disfrutar de salud mental para tomar las mejores decisiones, y en definitiva sentirnos más felices.

Descubrir, ser los primeros. Algunas personas tienen la necesidad de ser los que marcan la moda, son personas modernas, líderes, los primeros del grupo al que pertenecen.

Convertir las características del inmueble que se desea vender apelando a cada unos de los beneficios emocionales, puede ser la tarea más acertada que realicemos, sobre todo, teniendo en cuenta que el 80% de las decisiones de compra se efectúan de manera inconsciente, es aquí donde intervienen las emociones, así lo explica Hans Georg Häusel experto en neuromárketing.

Por todo esto, nuestro principal trabajo consiste en motivar a los clientes a ser dueños de un inmueble.

Fuente: «La Mejores Técnicas de Venta Inmobiliaria» de Carlos Pérez.