Jose Julio Luque 
Cuando nos entrevistamos con los clientes que desean vender su vivienda en Antequera, y le preguntamos
“en que se ha basado para poner el precio”, generalmente se repiten los criterios que han utilizado para marcar ese precio. Lo que le pagó por ella, lo que necesita para comprar otra, lo que necesita para pagar sus deudas actuales, etc. Pero quizás una de las razones que es menos valorada, pero no por ello menos importante, es el “apego que le tenemos a todo lo nuestro”.
Por eso muchos estudios coinciden, no somos seres racionales, sino que somos seres puramente emocionales, no movemos por emociones, por eso, existe un fenómeno que hace que la gente asigne un valor superior a las cosas, simplemente por ser suyas”
Calcular el precio por el que deseamos vender nuestra casa, teniendo en cuenta, todo el trabajo que nos costó construirla, o por todos los buenos momentos que hemos viviendo, nos puede conducir al error de no venderla.
Cuando la vivienda es de varios herederos, suele ocurrir, que cada uno de ellos, tenga unas necesidades económicas distintas, por lo tanto, nos encontramos con distintos niveles de apego o emocionales hacia la propiedad. Unos estarán dispuestos a vender lo antes posible, y otros no venderán si consideran que el precio que le ofertan es bajo. Las expresiones y argumentos que suelen utilizar, son siempre muy parecidos: “yo no la voy a regalar…” “por ese precio me la quedo yo…” Sin embargo aunque nosotros le aconsejamos que la compre algún heredero, puesto que al no tener que aportar su parte, le saldrá más económica, al final, ninguno la compra.
El futuro comprador de tu casa, no quiere comprar tu historia. Tu vida y tus recuerdos, te los llevas contigo. El comprador se interesará por la ubicación, la superficie y resto de características de la vivienda que le van a facilitar su vida.
Nosotros aconsejamos y ayudamos a nuestros clientes a que despersonalicen la vivienda, porque “ésta ya no es la casa donde viven, si no la casa que están vendiendo”.
Los propietarios nos dicen que no pueden vender en ese precio porque perderían dinero con respecto a lo que les costó cuando la compraron. En realidad, esa cantidad ya la ha perdido… la casa ya no vale eso…
Una de las preguntas que utilizamos cuando hablamos con un vendedor es ¿Si estuvieras comprando casa actualmente, y te ofreciéramos la que ahora es tuya en precio que dices, la comprarías? Nunca nos suelen decir la verdad, porque es difícil imaginarnos comprando algo nuestro.
Valoramos más lo que perdemos, que lo que ganamos, las penas que las alegrías. El miedo a perder es muy importante a la hora de tomar decisiones.
