Siete claves para negociar con éxito la compraventa de una vivienda

Nos pasamos la vida negociando, con un cliente, con nuestro banco, con nuestro hijo… Por eso es importante tener claros unos principios básicos, que nos ayuden a mejorar nuestras negociaciones.

1. Primero comprende, para luego ser comprendido.

Si estás intentando cerrar la compra de tu casa, y el propietario se niega a aceptar tu propuesta, procura entenderle y sobre todo asegúrate de que percibe tu escucha y preocupación sincera.

La escucha activa es la clave de la empatía. Si quieres ser comprendido, comprende primero a la otra parte. Conoce su motivación por la que se posiciona en su lugar y no baja el precio, y esto te ayudará a comprender mejor a la otra persona.

2. Controla tus emociones.

Una posición de prepotencia, un desprecio hacia su propiedad, un mal gesto, o una mala contestación, puede llegar a ofender. Ese tipo de gestos responden a miedos o inseguridades. Si haces esto, estarás desaprovechando una magnífica oportunidad de cerrar la compra.

3. Maneja la mayor información posible.

Ve preparado. Ten claro una zona cómoda para un posible acuerdo, por ejemplo, si deja los muebles, le pago la cantidad de… O si pagamos los gastos de la compraventa a medias, la compro, etc. Sobre todo, ten en cuenta cual será tu línea roja que no estás dispuesto a atravesar.

4. Céntrate en el problema, no en las posiciones

Cuidado con el ego, ya que identificará con la posición de cada parte. El buen negociador se centra en el problema, y no discute sobre la posición de la otra parte. Yo he visto operaciones de compraventa que se han perdido por unas diferencias mínimas.

5. Piensa siempre en GANAR – GANAR

Se trata de que ambas partes ganen con el acuerdo, o que cumpla su expectativa mínima. Por lo tanto, si quieres obtener un buen acuerdo, tendrás que proponer un buen acuerdo a la otra parte. Siempre existen elementos de negociación que nos ayudaran a acercar posturas, como el tema de los gastos, muebles, fecha de firma de las escrituras, etc.

6. Propón alternativas creativas

Cuando una negociación se bloquea, debes proponer alternativas creativas. Si has escuchado activamente, tendrás más facilidad para proponer alguna opción creativa. Haz alguna propuesta. Ofrece tu ayuda para encontrar una solución.

7. Procura una salida airosa

Cuando no es posible alcanzar un acuerdo, porque supera los mínimos aceptables, es conveniente quedar como amigos. Que no se llegue a un acuerdo ahora, no quiere decir que, en un futuro, si se puede llegar.